Chaque mois, l’ISQ part à la rencontre de l’un des derniers certifiés QUALIOPI afin d’en apprendre plus sur le processus qui l’a mené jusqu’à l’obtention du précieux sésame ; en ce mois d’Avril, nous avons échangé avec Monsieur Antoine Jude, PDG de l’organisme de formation ITC Conseil.
Bonjour Monsieur Jude, pourriez-vous nous présenter la raison d’être d’ITC Conseil et ses principales missions ?
La raison d’être d’ITC Conseil est de soutenir la transformation des organisations et des équipes commerciales, en alliant le conseil et la formation.
La formation va concerner le transfert de savoir-faire et de compétences d’une manière ludique, plaisante. Et le conseil va permettre de faire évoluer les processus des organisations afin que les nouvelles compétences des équipes soient en mesure de s’accomplir.
En synthèse, notre rôle est d’aider les commerciaux à s’accomplir, à adopter une façon d’être, une façon de faire, pour que la création de valeur en face de clients ou dans des relations avec des prescripteurs devienne plus impactante, et même presque naturelle.
Ainsi, l’idée principale de notre entreprise consiste à aligner à la fois la direction, les manageurs, les commerciaux, quant à leurs discours, et leurs processus dans le but de répondre aux attentes des clients de la meilleure manière.
Vous venez tout juste d’être certifiés Qualiopi. Quelles ont été les écueils à éviter lors du processus de certification ? Qu’avez-vous dû adapter dans votre démarche qualité ?
Pour mon équipe et moi, le principal écueil à éviter concernait la sélection du panel de référence avec l’auditeur. Notre offre est large et la frontière entre le conseil et la formation intra est mince. Il a fallu mettre de clarté dans notre offre et faire percevoir cette clarté à l’auditeur.
Le deuxième écueil à éviter, c’est l’éparpillement dans la préparation de l’audit. Parfois, les critères n’avaient pas de sens. Il a fallu faire preuve de discipline dans la manière d’organiser le travail de préparation, et garder en tête la création de valeur que cet audit permettrait de faire ressortir et améliorer in fine la qualité de nos prestations.
Quant à notre démarche qualité, nous avons dû nous adapter par rapport aux critères liés au handicap, nous avons dû nous préoccuper de rendre encore plus accessible nos formations à tous les publics. Nous avions au préalable peu penser à ce public malgré son importance, et avec le temps nous sommes rendus compte du caractère inclusif que nous devions mettre en place dans nos prestations, quant au conseil et à la formation.
L’équipe d’ITC Conseil ©ITC Conseil
Vous travaillez avec des grands comptes comme Renault, La Poste ou encore Dior pour ne citer qu’eux ; en quoi la certification est-elle importante dans votre démarche commerciale et communicante ?
Les grands groupes managent eux-même leurs fonds formation, donc la certification Qualiopi n’est pas un critère pour obtenir davantage des financements OPCO. Mais comme ces grands groupes sont disciplinés et structurés, la certification Qualiopi nous permet de montrer qu’en termes de valeur et de fonctionnement, notre organisation et la leur peuvent facilement s’entendre et trouver des référentiels de management de projet communs, ce qui permet souvent de faciliter les conversations et favoriser la coopération.
Enfin, ils sont sensibles aux audits, parce qu’ils les vivent régulièrement et y accordent de la valeur. Cette certification nous permet donc d’attester de notre professionnalisme et de notre sérieux vis-à-vis de ces clients.
Vous formez en premier lieu les forces de vente de vos organisations clientes : en quoi la formation « commerciale » est-elle un enjeu majeur sur le marché ?
Les commerciaux sont compliqués à recruter, mais encore plus à intégrer sur le long terme. C’est une population « volatile ». Lorsqu’un commercial a fait le tour de sa fonction, de ses produits, il peut rapidement s’ennuyer, et dans ce cas-ci soit il va demander à prendre des responsabilités Managériales, soit il va devenir un robot de la vente et détruire la valeur, soit il va aller trouver de nouveaux produits à vendre ailleurs.
De par nos formations commerciales, nous aidons à réduire le turnover de l’entreprise, à faire en sorte que les commerciaux développent ce sentiment de grandir, d’accomplissement et de reconnaissance, et qu’ils n’aient pas uniquement le sentiment de vendre pour tenir leurs objectifs. Car un turnover trop régulier altère les relations avec les clients et la qualité de l’offre.
Pour cela, nous commençons d’abord par fédérer les équipes, autour d’un projet plus grand qu’eux, cela peut être l’entreprise ou bien même leurs projets personnels d’équipe. Cela peut aussi reposer sur un sentiment de développement, d’évolution d’un individu, au sein d’une entreprise ou d’un projet.
L’idée principale de nos formations, c’est de soutenir les participants à se sentir créateur de valeur et d’y mettre du sens, ce qui permet à chacun d’entre eux de s’accomplir, d’atteindre les objectifs et de grandir chaque jour pour développer l’expérience client et donc les ventes. De fil en aiguille, la formation d’une équipe commerciale a un impact conséquent sur la place que l’entreprise occupe sur son marché.
Locaux ITC Conseil ©ITC Conseil
Petit jeu pour conclure : pourriez-vous formuler un discours commercial mettant en avant les qualités de cette certification et ses différents intérêts pour les organismes de formation ?
Le marché des organisations de formations regroupe plus de 100 000 organismes, et c’est donc assez compliqué pour un client d’arriver à distinguer ce qui fait la valeur de l’un par rapport à l’autre lorsque les programmes et méthodologies se ressemblent.
Inévitablement, le client va considérer les valeurs, la marque, les idées de l’organisme de formation avec lequel il souhaite travailler, mais lorsque le client ne peut pas concrètement évaluer à partir de cela car il est en phase d’étude et de sélection d’organisme de formation, il va se tourner vers des éléments distinctifs normés, c’est-à-dire qu’il va privilégier des organismes certifiés, qui possèdent des référentiels de qualité.
Nous considérons en vente, qu’il est nécessaire dans un premier temps que les clients soient séduits par l’offre de l’entreprise, et dans un second temps, qu’ils soient rassurés des capacités et de la fiabilité de celui-ci, c’est dans cette deuxième phase que les certifications telles que Qualiopi sont au maximum de la création de valeur client : la réassurance.
Cette certification incarne un gage de qualité de l’organisation auprès des clients ou partenaires, elle donne accès à des appels d’offres auxquels les organismes dépourvus de celle-ci n’ont pas accès.
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